如何才能真正能赢得客户?

发布日期:2015-12-26 08:24:23 【关闭】
摘要:
如何才能真正能赢得客户?
如何才能真正能赢得客户?

   在销售过程中,很多能对“卖”产生作用的卖点大多都是客户提炼出来的,而不仅仅是企业所教给我们的。礼品公司为客户提供服务,目的是达到双赢,礼品销售过程不只是礼品供应商的事,只有在双方参与,从对方立场上考虑问题,解决问题,礼品公司才真正能赢得客户,赢得生意。所以在礼品销售过程中,分析卖点除了礼品公司本身提炼的以外,更为重要的是把这些卖点与客户需求紧密联系在一起,并且有效的传递给客户。
  
  第一,客户所提出、关注的就是卖点
  
  礼品卖点一般是礼品公司自己提出的,是从自己的角度来看的,礼品业务人员如果只是一味地向客户推销所谓的卖点,就是在把自己的意愿强加给客户,客户当然不会接受。而关注买点就是要站在礼品消费者的角度来看待问题、考虑问题,这也就是我们通常所说的关心和帮助客户解决他所面临的问题。
  
  当卖点与买点画上等号时你的卖点才是起作用的。这就需要礼品公司在日常营销或礼品开发时,要深入一线、走进市场、调查市场、分析市场,把握每一次和礼品消费者接触的机会,认真倾听消费者的诉求、建议和意见,用心去征求消费者对某类产品的评价和要求,要仔细听、认真记、用心想、好好看、作比较、找差距,以此精确把握礼品市场脉搏,仔细洞察礼品消费者的需求,掌握礼品消费者最直接、最表面的买点信息,纵观礼品消费者需求的全部内容,比如礼品的质量、性能、规格、档次、耗费、服务、配送、维护等方面,再抓住其中消费者需求的核心买点,提纲挈领发掘出礼品的真正卖点。礼品卖点是不可能涵盖全部礼品消费者的,但必须得为其细分客户的消费需求,简言之就是要求企业以买点为基准提炼卖点。
  
  第二,引导客户关注我们的卖点
  
  这里涉及两个概念:显性需求和隐性需求。显性需求是客户自己提出来的,如他想要的产品价格要比较便宜、颜色是红色、体积比较小等,对这样的需求我们只要迎合就可以了,用我们的卖点去满足他。而隐性需求是客户所关注的或关心的,可他没有讲出来或完全没有意识到,是一种潜在的需要,这时我们就要引导客户来认识他的关注点,当然这个关注点也就是我们的一个核心卖点。
  
  在家居用品的销售过程中,很多客户是用价格、原材料、风格等几方面作为指标来衡量一个产品或品牌的,只有风格、款式喜欢,价格又不高就能接受,这也是客户所提出的显性需求,可问题是我们的产品在这些方面没有太大优势,相对来讲价格比较高,风格、款式又雷同,这时我们就要引导客户的隐性需求,让他注意到我们的核心卖点——环保,当然这也是选择家居产品所必须要关注的。如此一来我们就分散了客户的注意力,再通过其他技巧性的方法放大环保的利益点,缩小价格、风格、款式的优势,因而我们也就多了一个制胜砝码。
  
  第三,把对“缺点”的疑问顺势提炼为卖点
  
  扬长避短是销售过程中重要环节与手段,我们禁止礼品业务人员诋毁竞争对手的礼品,但对于竞品对我们所谓“缺点”的攻击我们要善加利用,会有意想不到的效果。经常有一些客户会抱怨说:“我知道你们的产品为什么卖的那么贵,大概多半利润都送给了广告费。”或者说:“我听人说了,你们价格这么高都是做广告做的,你再便宜点吧,不然就不买了。”价格高和打广告没有直接联系,但被这么一挑拨就成了产品的缺点,怎么也解释不清楚。可笔者在市场走访中,销售人员的说辞却让我难以反驳,她是这样回答的:“对,看来您真的很了解我们公司,我们是在电视上打了广告,这是品牌发展的需要,在电视台打广告都是要通过严格审核的,一般品牌连广告都做不起,您还敢相信它的产品质量?”一个反问让我哑口无言,经她这么一说,广告反而成了质量与实力的象征,也是无与伦比的大卖点。同样一个问题,看你从哪个角度去考虑,换个方式会有意想不到的效果。
  
  哪些买点更适合变成卖点呢?一是消费者对某类产品普遍的不满之处,就是某类产品目前所存在的实际问题,企业借此买点为基础,开发出能解决原来产品所存在问题的新产品,这个买点就能成为企业推广新产品很好的一个卖点。
  
  看到这里大家应该明白了,我们所谓的“客户提炼卖点”,其实就是结合客户的要求、喜好和实际情况在销售过程中灵活地提炼和应用卖点,而不是照本宣科地去推销所谓的卖点,从“要客户知道”转化成“客户要知道”。
  

上一篇文章:给父母送礼
下一篇文章:礼品的数字禁忌