家具经销商经营不善 注定失败的九大根源

发布日期:2015-12-12 09:21:31 【关闭】
摘要:

一个家具经销商要想成功,绝不是一件容易的事情,但是只要在前进的途中避免那些屏障、阻碍,加强企业管理就一定能顺利渡过难关,以下是列举的十大失败原因,家具经销商需引以为戒,不要重蹈覆辙。

家具经销商经营不善 注定失败的十大根源

一、经营方式落伍

勤奋务实这一中国传统的美德,在大多数家具经销商身上体现得特别明显:每天起早贪黑,店内外大小事务都是亲力亲为,不给店员授权,自己也不敢离开店面,更有甚者,每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好,这种精神着实让人佩服。

在生意的起步阶段,老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里,如果什么事情都是老板包办,能力差的员工得不到提升,能力强的员工觉得没有发挥的空间,大家就谈不上对老板尽心尽力了。几年下来,钱是挣了一点,但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。

这种经营方式,在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着市场扩大,以及竞争的加剧,这种方式就明显落伍了,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则,最后的结果是经销商老板自己累个半死,但生意却越来越差,而且会被厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”无情淘汰。

家具经销商经营不善 注定失败的九大根源

家具经销商经营不善 注定失败的九大根源

二、放羊式的管理

与上述经销商相反,有些经销商则想轻松地挣钱,所以干脆当起了“甩手掌柜”。

“甩手掌柜”不是什么老板都能当的,如果真能够做到这一点,那是当老板到了一定境界。但事实上很多老板是“甩手”了,但最后“掌柜”却当不成了。

当“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向,要有一支战斗力强的队伍,要有一名合格的职业经理人,并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则,就成了“放羊式”管理,老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况,生意不好不能找出真正的原因,也不能及时调整经营策略。

这种管理方式,老板做决策是“跟着感觉走”,员工一盘散沙,生意当然也不会好到哪里去,最终走入死胡同。

三、小富即安的态度

很多家具经销商,在创业之初非常有激情,凭着自己的勤奋和一些优势资源往往能经营得有声有色,但当日子过得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,没有危机意识。等到竞争对手壮大了,自己无力还手,后悔也来不及了。

河南某县级市的一位经销商,此前代理国内一个比较知名的品牌,店面面积100平方米左右,当时那个市家具品牌不多,全国性品牌只有3个,区域性品牌不超5个。这位经销商勤奋务实、能说会道,短短一年多的时间销售额就超过150万元。

彼时,厂家要求该经销商在竞争对手未大规模进入前,把店面扩大到200平方米左右,一方面提升品牌形象,另一方面抬高对手进入的门槛。但该经销商觉得生意不错,以各种理由拒绝调整。结果好日子只过了2年不到,将近20个知名品牌进入当地市场,其中几个大品牌店面都是200平方米以上。该经销商的生意立即受到严重冲击,当他决定升级店面时,机会已经错过,悔之晚矣。

四、促销过于频繁

促销是提升终端销量的一把利器,哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,促销过于频繁则会产生副作用。

在激烈的市场竞争中,商家不做促销是“等死”,但频繁地做促销是“找死”。现在,越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:不搞促销没销量,搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”:厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量,于是经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越多。最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。曾经有个扬言要做“价格屠夫”的品牌,就是这样自掘坟墓的。

在家具市场,促销是一定要做的,但必须限时、限量、限款式,度的把握很关键,正所谓过犹不及。

五、被无良厂家套牢

纵观当前中国的家具行业,企业众多,而且良莠不齐。很多厂家在招商的时候,花言巧语,罗列出各种优惠政策,甚至店面样品都不要钱,白送给经销商,店面装修厂家也给予补贴,经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让其自生自灭。如果经销商做不好,厂家也不管,只是以重新招商来要挟。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。