家居建材O2O模式

发布日期:2016-06-01 07:38:55 【关闭】
摘要:

我们曾经分析了家居建材行业电商难的几大原因,它们是:1)家居建材传统经销渠道难以突破;2)多数产品需要线下售前售后服务;3)市场价格无法统一,难以透明化;4)实物体验仍然是销售之关键;5)由于物流成本高而网购风险增大。以上原因,直接导致家居建材行业的电商化进程,远远落后于其他行业。

当然,尽管困难重重,电商化还是要进行的。

怎么做呢?回答是:行业内几乎一致看好O2O模式。

1.对O2O模式的理解

做电商的都知道O2O模式,那就是英文“从线上到线下”(Online to Offline)的简写。这个O2O模式,是当年总结团购的电商模式时得出的总结。在团购出现之前,一般的网购都是线上买单,然后通过物流配送货品。突然间,团购改变了这一“传统”的网购模式。团购模式变成了“线上买单,线下消费”。这就是所谓的“从线上到线下”的由来。我们简称为O2O。

其实,如果我们把思维略微放宽一点,就会发现这个O2O一点也不新鲜。“传统”的网购不也是“从线上到线下”吗?只不过这个O2O是由物流和快递来完成的。这就是人们通常所说的网购的“最后一公里”。

线上是虚拟的,线下是现实的。除非是消费虚拟产品(比如说网游什么的),网购就必须完成“从线上到线下”这个连接虚拟世界与现实世界的过程。所以说,O2O是几乎所有网购都面临的一道坎。不同的网购模式,所经历O2O的方式也有所不同。家居建材行业由于其行业及产品的特点,它要实现的O2O也是非常特殊的。

2.家居建材电商O2O之特点

传统网购的O2O是线上买单,然后通过物流将网购的产品快递上门,从而完成从虚拟到现实的连接。

团购也是线上买单。所不同的是其所销售的各种服务原本就在线下呆着,消费者当然也在线下的现实世界里。团购的网页实际起到一个给线下那些个商家导购的作用。所谓O2O,实际上更多的是指“把流量从线上导入到线下”。这是一个营销范畴的概念。(所以我们理解“传统”网购为什么不O2O的原因了:线上的流量还在线上。)

大概了解了O2O的概念后,我们再来谈家居建材行业电商的O2O,分析一下它又有怎样的特点。有意思的是,家居建材行业是最早在互联网上搞团购的!那是在我们知道互联网团购这个概念之前,当然也在我们第一次听说O2O这个概念之前。

家居建材行业的O2O有哪些特点呢?我们还是结合家居建材行业的特点来分析:

首先,你的家居建材商品不能随便哪儿都卖。如果你在互联网上放任商品到处卖,传统的经销体系就会被打乱,经销商会群起造反的。

其次,你的商品所销售的当地要有专人来做售前售后的测量安装服务。

第三,大多情况下你没法在你的网站商铺里明码标价。所以消费者即使想买你的商品也无法下单:没价格怎么付钱?

第四,消费者没有经过实物看样体验,一般不大可能购买你的商品。

第五,异地运输成本太高了。万一消费者不满意要退货,来回的运费谁都不愿承担。对双方来说,风险都太大。

看到这里,大家可能已经意识到了:我们挖了一个O2O的坑,就等你往下跳了!

是的,解决以上行业问题似乎只有一个方案,那就是O2O。简单地说,就是利用传统经销商渠道,在线上做宣传,然后想办法把消费者引导到线下实体店去。这个过程不是O2O又是什么?

3.行业内O2O模式也不尽相同

似乎问题已经解决。家居建材行业电商要O2O似乎是板上钉钉的事,用不着再多议。可是,当我们仔细研究行业的不同操作时却又惊奇地发现:原来行业内的O2O模式也不尽相同。

这其中最大的差异仍然是来自线上和线下的区别。家居建材电商发展的道路有两类:第一类是电商切入家居建材行业,其代表有淘宝的家装馆;第二类是传统经销渠道商发展电商,这类代表有红星美凯龙丶居然之家等。这两种企业因为对业务流程的理解不同丶掌握的资源不同以及发展的方向不同而采用了不同的O2O模式。

以淘宝为代表的电商来开拓家居建材行业,其立足点肯定是线上。因为这样企业的线上资源丰富,同时线下资源相对缺乏,所以会在运营中尽可能地发挥线上的作用,而将线下的功能缩减到最低限度。其线下的目标,就是花最小的代价来弥补线上功能的不足。

所以淘宝所采用的O2O模式是:在线上尽可能完成商品的展示。不是需要线下各种售前售后服务吗?按老套路发展专门为家居建材供应商做配套线下售前售后服务的TP,来实现O2O的业务流程。如果线上展示还不够,那就建个线下展示体验馆(爱蜂潮),来填补这个线下功能的不足。

当然,目前淘宝的这种O2O模式,尚不能解决家居建材行业存在的所有问题,这也是目前电商企业在这个行业不能放手大干的苦恼之所在。我们再回头看看传统经销渠道商是如何来发展O2O模式的。这些经销渠道商一般拥有大量的线下商场。这是他们的优势。但是他们需要从线上吸引消费者。他们做电子商务的一个直接目的,就是弥补线上展示宣传的不足,尽可能与线上电商企业,一起来分享线上的消费者流量。

这时,发展已久的家居建材网络团购开始发挥作用了。这种“线上召集,线下体验和销售”的O2O模式,能够很好地帮助传统经销渠道商迈入电商的行业。家居建材网络团购有很多的故事,它的发展也很精彩。我们会在接下来的文章中作重点阐述。

O2O模式很美好,但是O2O模式也很复杂。目前家居建材行业线上线下企业都在努力探索更有效的O2O经营模式。

其实,O2O模式无好坏之分。适合的,才是最好的。